Перевели закуп на оплату за первую покупку подписки и увеличили выручку когорты на 63% при том же бюджете.
Задача
Клиент тестировал гео самостоятельно и остановился на нестабильном результате. Рекламодатель платил за регистрации и видел, что доля платящих плавает от 3% до 11% в зависимости от источника. Нужно было привязать оплату к деньгам.
Работали по вертикали «Дейтинг» на рынке Мексика. Модель оплаты — CPA за платящего пользователя, основные источники — TikTok Ads, Facebook Ads, in-app.
Как мы это делали
Мы собрали закуп вокруг четырёх решений.
- Согласовали переход на оплату за первую покупку с пересмотром ставки в 6 раз вверх.
- Отключили источники, где доля платящих устойчиво держалась ниже 5%, даже при дешёвой регистрации.
- Сфокусировали креативы на платных функциях продукта, а не на бесплатной регистрации.
- Ввели недельную сверку когорт по источникам вместо общей сводки по кампании.
Что пошло не так
Не всё пошло по плану. Два источника с отличной долей платящих на тесте дали резкое ухудшение при масштабировании — вместе с объёмом в них пришла другая аудитория.
Зафиксировали для этих источников предельный дневной бюджет на уровне, где качество ещё держалось, и добирали объём другими каналами. Дороже, но предсказуемо.
Результат
После стабилизации кампания держала следующие показатели. За период апрель — август 2025: к выручке когорты — +63%, платящих за период — 3 100, к цене платящего — -19%, конверсия в покупку — 9,4%.
Часть источников, отключённых по доле платящих, впоследствии вернули — но уже с отдельными креативами под платную механику.
Что забрали в работу
- Дешёвая регистрация и платящий пользователь — это часто разные аудитории в одном источнике.
- У источника бывает потолок объёма, после которого качество падает необратимо.
- Когортную сверку надо вести по источникам, иначе среднее по кампании скрывает всё интересное.
Цифры относятся к конкретной связке, гео и периоду закупа. На другом оффере и в другом сезоне экономика будет иной — мы всегда пересчитываем её до старта.